title = "Jobs-to-Be-Done: Comprender las Necesidades Profundas del Cliente"

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La teoría de Jobs-to-Be-Done (JTBD), desarrollada por Clayton Christensen y sus colaboradores,
propone que los clientes no compran productos o servicios; contratan soluciones para
ayudarles a hacer un "trabajo" (job) que necesitan realizar. Este cambio de perspectiva
transforma cómo se entienden las necesidades del cliente y cómo se diseñan propuestas de
valor.

**El Concepto de "Job"**

Un "job" en el marco JTBD es el progreso que una persona intenta lograr en una determinada
circunstancia. No es una tarea funcional únicamente; incluye dimensiones funcionales
(qué quiere lograr físicamente), emocionales (cómo quiere sentirse) y sociales (cómo
quiere ser percibida). Por ejemplo, cuando alguien compra un taladro, el "job" real puede
ser "tener un cuadro colgado en la pared para que mi casa se vea como un hogar". El taladro
es solo el medio.

**Descubrimiento de Jobs**

Los jobs no se descubren preguntando directamente qué necesita el cliente; se descubren
a través de técnicas de investigación que revelan el contexto, la motivación subyacente
y el proceso de decisión: entrevistas de incidentes críticos (cuéntame la última vez que
usaste X), observación etnográfica (acompañar al cliente mientras realiza la actividad) y
análisis de los "switchers" (personas que cambiaron de una solución a otra, y por qué).

**Aplicación en Innovación de Producto**

El marco JTBD es especialmente poderoso para identificar oportunidades de innovación:
productos que realizan el mismo "job" de manera superior o menos costosa que las alternativas
actuales pueden disrumpir mercados establecidos. Netflix realizó el "job" de entretenimiento
en casa mejor que los videoclubs (sin penalizaciones por devolución tarde, sin desplazamiento,
sin disponibilidad limitada). Airbnb realizó el "job" de encontrar alojamiento auténtico
y económico mejor que los hoteles.

**JTBD en Estrategia de Consultoría**

En Cumbre Consulting, el marco JTBD se usa para estructurar el análisis del cliente de los
clientes: entender profundamente qué "trabajo" intenta realizar el cliente final de la
empresa que se asesora, identificar si la propuesta de valor actual lo realiza de manera
completa y si existe espacio para hacerlo mucho mejor. Este análisis frecuentemente revela
oportunidades de diferenciación que el análisis competitivo tradicional no identifica.
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