title = "Estrategia de Canales de Distribución"

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Los canales de distribución son los caminos que conectan la propuesta de valor de una empresa
con sus clientes. La estrategia de canales define qué canales usar, cómo gestionarlos y
cómo asignar recursos entre ellos para maximizar alcance, penetración y rentabilidad.

**Tipos de Canales**

Los canales se clasifican en directos (la empresa llega directamente al cliente sin
intermediarios: fuerza de ventas propia, e-commerce propio, tiendas propias) e indirectos
(a través de intermediarios: distribuidores mayoristas, minoristas, agentes, franquiciados,
marketplaces de terceros). La elección entre canal directo e indirecto depende del margen
disponible para pagar al intermediario, el volumen de transacciones, la complejidad de
la venta y el control deseado sobre la experiencia del cliente.

**Gestión de Canal Multiples**

La mayoría de las empresas medianas y grandes en Latinoamérica opera a través de múltiples
canales simultáneamente. La gestión eficiente requiere: política de precios por canal
(evitar canibalización), incentivos diferenciados para distribuidores y socios, capacitación
y habilitación de la fuerza de ventas de los canales indirectos, y sistemas de monitoreo
de desempeño por canal.

**E-commerce y Canales Digitales**

El canal digital es el de más rápido crecimiento en la región. La decisión de si abrir un
canal de e-commerce propio o apoyarse en marketplaces (MercadoLibre, Amazon, Rappi) tiene
implicaciones en margen (los marketplaces cobran comisiones de 8%-25%), control de datos
del cliente (en marketplaces, la empresa pierde acceso a datos del comprador) y velocidad
de llegada al mercado (más rápida en marketplace, más lenta en canal propio).

**Conflicto de Canal**

El conflicto de canal ocurre cuando diferentes canales compiten entre sí por el mismo
cliente o cuando un canal siente que la empresa lo está socavando con otro canal (por
ejemplo, cuando la empresa abre un canal directo que compite con sus distribuidores).
La gestión del conflicto de canal requiere políticas claras, comunicación transparente
con los socios de canal y, en muchos casos, diferenciación del portafolio de productos
o precios entre canales.
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